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魏玉祺--品牌营销策划专家

作家,策划人,江厦智库秘书长,连邦财智品牌策划机构咨询师

 
 
 

日志

 
 

“从步兵到将军”的五项修炼  

2007-04-23 13:56:39|  分类: 魏玉祺--评论策划 |  标签: |举报 |字号 订阅

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“从步兵到将军”的五项修炼

                          ——读《冲破五重天——从业务员到营销总经理》有感

区域经理,营销总经理,一度是多少营销人士梦寐以求的职位。而在他们的眼里,这些无疑于军队中的将军,统帅三军,雄征八方。一位刚从营销专业校门跨出,并加盟如火如荼家电销售大军的同学曾经问我:怎样才能快速实现自己“从步兵到将军”的过渡?需要进行什么样的修炼?

有幸的是,石章强先生送来了他的专著《冲破五重天——从业务员到营销总经理》,我一口气读完后,才在石章强先生字字真挚的语调里真正体会到代表中国6000万营销人“从步兵到将军”的职业辛苦,从石章强先生自己亲身的体会中真正看到了区域经理和营销总经理美好的职业发展前景,同时我也寻找到了解答这位刚刚加盟销售大军的“步兵”的答案。

作为一个企业文化和品牌战略的学习者和工作者,我也经常为一些企业和个人进行个人职业生涯的规划。在之前我们倡导的“学习型组织的五项修炼”中,我们一贯把“个人超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习和系统思考”作为这五项修炼的核心理念。我个人认为,职业生涯的规划中,个人的修炼与企业提供修炼也必须以这五项修炼为基准。石章强先生的专著里,也提出具有层次性的 “从步兵到将军”的阶段,这点与我的观点有异曲同工之处。

“步兵”的困惑

在拜读石章强先生的专著后,我分别对刚加盟的“步兵”、有着经验的区域经理以及知名企业的营销总监做了个调查。在倾听他们的故事和感触中,我用民谣的形式,来说出目前对于销售人员的四项要求:

首先是对身体的“动物性要求”:骆驼的胃、八哥的嘴、狐狸的尾巴、豹子的腿……。没有这种身体的要求,很多人从事区域销售是支撑不住的,但也往往做过几年销售后,也很少有人能够保持健康的体魄和身体。

第二是对业务上的要求:吹得比拉登还牛,喝得比李白还多,吃比得比母猪还差,起得比鸡头还早,睡得比小姐还晚,挣得比民工还少,老得比谁都快,听着比谁都好!

第三是在“政治”上的要求。有这样一个在坊间流传很广的手机短信:季度销售会议总结发言,工作搞不好的原因是:一是没后台,象寡妇睡觉,上面没人;二是政策变,像妓女睡觉,上面老换人;三是不团结,象和老婆睡觉,自己人老搞自己人;

第四是在心理上的要求:苦不苦,为完成任务泪飞舞;累不累,为了打款心操碎;烦不烦,大量库存卖不完;好不好,业务心里才知晓。做业务真难!

而由于这四项要求,客观生动地表现了销售队伍里无可奈何的职业心态,这必然导致他们在职业发展上呈现的五种不现的职业发展状态:重复、徘徊、转岗、换行、晋升。这几点在石章强先生的专著里都有着深刻精辟的阐释。

因此,作为销售人员来说,真正要在营销的职业的道路上步步高升,就必须不断地克服职业路上的重重险聊阻和层层障碍,一次次地蜕变,一次次地成长,一步一个脚印,一年一个春秋。

如一个寓言故事所讲:要想坐在那里什么也不干,你必须坐(做)得非常非常高。故事的大意是:

一只乌鸦坐在树上,整天无所事事。

一只小兔子看见乌鸦,就问:“我能象你一样整天坐在那里,什么事也不干吗?”乌鸦答道:“当然啦,为什么不呢?”

于是,兔子便坐在树下,开始休息。

突然,一只狐狸出现了。

狐狸跳向兔子……并把它给吃了。

《冲破五重天》与五项修炼

作为一位从市场一线拼杀出来的有思想的营销与管理的专业人士,石章强先生在他的力作《冲破五重天——从业务员到营销总经理》里,对营销人的成长做出了有效的规划和深刻的分析,一个营销人要实现从业务员到营销老总的跨越,就必须冲破五重天,而作为一个必须在职业生涯里顺利发展的“步兵”,也必须从这五个阶层来不断进行学习和修炼,才能真正修炼到“运筹帷幄、决胜千里”的将军境界。

1、业务代表:鸵鸟式生存          

就像书中的主人公的姚程功一样,在没有选择的时候,也许没有选择就是最好的选择。此时的姚程功,就像我们所有的业务代表一样,唯一的选择就是把最后的选择当作最好的选择,并努力地认真地坚持做下去;同时,在面临一次又一次的拒绝和困难时,依然不放弃,依然努力地挺住,并做出卓有成效的成绩;与此同时,在做出成绩的同时,不断地归纳总结,形成自己的销售策略和方法;而且,在必要的时候,变换自己的角色,既当“马前卒”,又当“过河卒”……

坚持是步兵最好的选择,也是炼成一个优秀业务代表的必然选择。

2、业务经理:牧羊犬和领头羊

如果说业务代表是一个普通得不能再普通的步兵的话,那么业务经理则就是一个班长,或者排长,或者连长,至少已不是一个士兵。

从业务角度来看,如果把业务代表比作一只只的普通的羊的话,那么,业务经理就是领头羊。领头羊,本身也是羊,但他必须充满信任地领着羊群心甘情愿地跟他向前走。

从管理角度来看,如果把业务代表比做一只只普通的羊的话,那么,业务经理就是牧羊犬。它本身是犬而不是羊,羊群在它的驱赶下,以落伍为耻,争先恐后地往前涌。

严格来说,业务经理必须是领头羊和牧羊犬的结合体。 书中的主人公姚程功,正是这样在从业务代表的位置上凭自己的能力,做到合格而优秀的业务经理。

3、分公司经理:理解分而治之

分公司经理是每个企业派往各个区域市场的诸侯。对于区域市场的分而治之,是考验他们工作能力和经验的关键。这就需要分公司经理具备明确的目标、有效的规划、辛苦的努力,但同时也离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的积累。

因此,对于这些诸候来讲,永远的徘徊是不可取的,简单地重复也是不可为的,只有不断学习,积极开拓市场,并在适时而动的机会和选择中全面认识自己、分析现实、把握机会、有所为有所不为的基础上的有效晋升,这才是诸候们的必然之路,也是必然的选择。

4、大区经理:懂得“驭将之道”

作为大区经理,在驭“将”的问题上,必须把握好“度”的问题,既不能对分公司经理们放之任之,也不能对分公司经理们束之缚之,正所谓过犹不及。放之任之的结果是,就是这些分公司经理们极易为祸一方;而束之缚之的结果,就是给那些分公司经理们感觉没有空间,感觉不信任。

最好的解决方式是,努力实现由“驭兵之将”到“驭将之将”的转变和力行。

主人公姚程功,可以说就是这样的一个大区经理:领导重于管理,艺术多于科学,用“驭将之道”来领导这些分公司经理,用“驭兵之术”之管理这些分公司经理,用科学的策略来“推”,用艺术的手段来“拉”,不断地把属下的这些分公司推向前台,不断地给他们小恩小惠,不邀功,不杀戮,真正实现了对这些“驭兵之将”的有效管理,为自己向销售总监的提升的职业生涯规划打下了坚实的基础。

5、销售总监:学会先画靶子再打枪

从职责上讲,销售总监,就是协助总经理,参与销售经营与管理决策,领导销售业务工作,完成销售任务和目标。

因此,销售总监的职责要义,就是先画靶子再打枪。

企业老板制定了游戏规则后,销售总监就需要把目标和方向界定下来,同时,领导着和指导着力大区经理、分公司经理、业务经理通过一定的方法来实现目标。这就是销售总监。

那么,销售总监又该怎么样才能画好靶子?画对靶子呢?并指导属下瞄准好打对枪呢?

这一方面来源于销售总监的专业功夫和内在功力,另一方面来源于对老板游戏规则的深刻领悟和体会,对下属的有效激励和帮控。只有这样,销售总监才能真正实现对老板的驾驭、对属下的领导、对自我的管理。

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