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魏玉祺--品牌营销策划专家

作家,策划人,江厦智库秘书长,连邦财智品牌策划机构咨询师

 
 
 

日志

 
 

自尊——一个聋哑女人的安利情结  

2007-05-09 10:42:03|  分类: 魏玉祺--安利:红 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  《安利红与黑》之安利之红 第1节

自尊——一个聋哑女人的安利情结

    在这里,我获得了尊重、自由和平等,也感受到了身边人的热情和激情,而这些,是我先前所无法拥有的,是我们现在这个社会正缺失的。

    我希望能够在安利里获得自力更生,但我更看重它所赋予我们的精神:团结、互助、尊重和平等,我没想着赚成什么百万、千万富翁,我只是希望以我的亲身经历告诉世人,在这里,我能够平等地与别人交流,不再看别人诧异的目光和神情,我相信,安利的明天会更好。

                ——杭州市专业的安利人  金荣荣

 

    被采访人:金荣荣

    性别:女

    年龄:35

    籍贯:浙江东阳

    学历:高中

    职业:专业安利人

    采访时间:20051015

    采访方式:杭州平海路肯德基

    从事安利时间:34个月

    (金荣荣,杭州市人,聋哑女,职业安利人。

    她说她相信安利,因为在那里她能感受到平等、尊重,在那里她获得了激情、团结和自信,她认为这些都是成功的基础,甚至比获得成功更为重要。“我们的世界需要热情”,这是她用不太规范的正楷字写下的,对我最有冲击力的一句话。)

     当我与“线人”通过网络联系,得知金荣荣的手机号码时,我就在一直思考该以什么样的方式与这样的一个女子交流。据说,她是善良的、认真的,但可惜她又聋又哑,“线人”告诉我,手机短信和纸上交流是最好的也是必须的方式。于是,1015日,一个平常的周日,我从周边城市赶到了杭州这一人间天堂。早上930,我们约好在平海路肯德基见面。为了此次采访,我专门准备了笔和纸,对我来说倒是一件新鲜事。

    922,我走进肯德基,买了杯饮料,坐到了二楼一个靠窗户的地方。选择这个地方,一来视野开阔,可以通过落地的玻璃,看着街上车水马龙的繁华,二来这里能够扫视任何一个上二楼来的顾客。在我的想象里,她应该是年轻的,恬静的,或活泼但不失雅致,婉约而不失娇媚。

    金荣荣通过短信询问我的特征后,便径直向我走过来,当我看到她时,原有的所有想象都灰飞湮灭了。

    赫黄色的衬衣,清秀、恬静,她是那样随和与自然,领着一个6岁大小的女孩子,我甚至怀疑那只是她的妹妹。当她看到我摆放在桌子上的纸和笔时,会心地笑了,笑地那样坦然,那样美丽。

                                   1

    我无法想象,这样一个温柔的女子,是怎样与激情四射的安利人联系在一起?

    我无法想象,这样一个纤弱的女子,是怎样在异常艰难的情景中把安利推销给别人的?

    我更加无法想象,这样一个失语的女子,当面对一些对直销心存偏见的人们,该如何介绍自己与安利?

    当我向她问到这一系列疑惑后,她坦然地拿起笔,在纸上写下歪歪扭扭的“请等一下”几个字,我的一切都释然了。

    我连忙写道:“需要吃点什么,我去买”。可她连忙摇摇手,然后给她女儿打了几个哑语,便匆匆下去了。

    利用这段时间,我仔细的打量了一番这个同样清秀的女孩子。她会说话,但言语不多,似乎听力不大好,戴着助听器。恬静,自然,与她的妈妈一般。

    在她端着可乐、薯条和一个汉堡给她的女儿时,歉意地朝我笑笑。在一番简单的寒暄后,我开门见山地让她给我介绍一下她从事安利的经过,她莞尔一笑,从包里掏出一叠纸,里面密密麻麻写了很多东西,有些歪斜,甚至有许多涂改的痕迹。她告诉我,本来今天准备叫她妹妹来做翻译,但她临时有事就没来。而前晚得知我要来采访,为了节约时间、提高效率,她就先把一些可能会被问到的情况整理出来了,她如是说:

    “在做安利之前,我原来是在一家福利企业做合同工,因厂子的效益不好,我原来的户口还在东阳,不在杭州,所以被强行解除了合同。我一直在家休息,那时孩子还小,我就主要照顾她,而家里的经济全靠我丈夫修鞋子挣的钱来维系。于是我又找了一家福利企业,却也遭遇到同样的待遇,后来我一直在寻找着机会。”

    “后来,我在一次下班回家的路上碰见了阎小姐,她非常有礼貌,又有气质,尽管只是问路,却让我感受到她非比寻常的热情与关怀,能如此对待像我这样的人是很难得的。”当看到这里的时候,我不自觉地抬头看了看她,当小女孩用手势打着哑语时,她拍着孩子的头,悠然地拿了旁边的薯条给她吃,神情如此平和、自在。我在想,这样的一个女子,历经了怎样的人间冷暖和人情沧桑呢?

    或许,她希望从我的眼神里寻找一种慰藉、寻找一种信任、甚至是理解。

    “于是,我们渐渐成了朋友,是她,带我走进了安利的环境,认识了白越老师,开始了我对安利的初步了解。走进这样温馨的环境,再加上安利人对我非常热情,一般人对我冷淡的面容我见多了,我觉得人人为什么非常热情,后来我发现,原来他们都是那样拥有激情和活力,会关心别人,是我们平常的人做不到的。

    写到这里的时候,我发现她的字迹慢慢从潦草写得工整了,顺畅了。这或许代表着她在写这些文字时的一种心情吧!

    “走进安利,首先让我触动的并非是安利的产品和制度,而是安利人,他(她)们有修养,热情,充满活力,与外界的冷漠截然不同,我非常喜欢这样的环境,再则,白越老师经常很耐心地用笔记给我介绍安利,示范产品,讲解制度,让我这样一个与常人沟通本身存在困难的人开始慢慢的全面解了安利的制度与文化理念。我感觉是他们让我狭隘的思想突然变得开阔了很多,让我懂得自己在这个社会上还有更多的机会和选择,尤其是公平的制度。当我示范产品时不需要口才顾客也能一目了然,这让我更有自信克服自身的先天障碍,去赢得顾客”

    看到这里时,我忍不住捂住下面的内容,想通过自己的好奇来征询一些问题。

    于是,我在本子上写道:“您老家是哪里的?做了几年安利?到什么级别了?效益还好吗?”

    她用一种很淡然的神态,对我嫣然而笑,“我现在还达不到DD21%以上才是DD,我现在才只有15%,有时甚至要下降3%情况不是很稳定,我希望通过我的努力,能够获得更稳定的客户,能够升级。

    “你的客源主要是哪些人呢?他们使用安利产品会觉得满意吗?价格对一般人来说偏高么?那些不愿意买的人通常会说是什么原因呢?”

    “主要是我身边的一些聋哑人,亲人,有几个是普通人,不多。他们使用的产品主要是家庭清洁用品、个人护理用品,使用后感觉都比较实惠。但是像纽催莱这些保健品和个人护肤品价格比较高,我们这个圈内的人还不大用得起,有些人偶尔使用后感觉还是和其它产品不一样,认为虽然贵,效果还是比较明显的。

    当我看她写到这里的时候,忽然有些恍惚。一直以来,我是本着一个研究者的心态来看待安利的,但不可否认,我在骨子深处比较排斥安利,毕竟我跟大多数的人一样,都曾经不止一次地遭受到这些安利人的“骚扰”。但是,眼前这个执著、清秀、恬淡的女子,倾诉给我的,似乎是另一种无言的真实。

    “我也使用过不少安利的产品,都是朋友推荐的,我自己也写过一些安利的文章,我接触的很多安利人都很有激情,这些确实是我们这些从事传统行业的人所缺乏的。但是,你认为安利的这种模式会长久吗?最近直销管理办法的出台及即将实施,专门就金字塔式的奖金制度做了否决。业界纷纷传言,安利要变天了。你怎么认为呢?”

    当我写下这些的时候,我觉得自己有些残忍。因为我看得出来她似乎根本不知道这一消息,或者不明白这一消息对她来说将意味着什么。我觉得自己像是一个鞭手,鞭挞着她的全部希望。

    她想了想,然后犹豫着写道,字迹竟然有些歪扭了:“我相信,安利这种模式会长久的,直销办法出台了,相信公司会安排很好的方式,能够保障人们所付出的结果,能够继续提供公平的竞争给我们每个人。”

2

    在写到这里的时候,我不得不继续深入下去地问了,因为我知道这关乎着这个女子的全部信心,同时也关乎着我做这个采访的全部深度和力度,我不想让自己的文章浮于表面,希望自己能带给读者一些信息、强烈的信息。

       “你现在的团队有几个人?”

    “太少了,加上我只有四个人,其中有两个人是刚刚加入的”

    “你的团队人数最多的时候达到了多少?”

    八十多人都是聋人,不过后来渐渐缩小了 ,目前只有一个人坚持下来了。”

    “她们加入的时候购买了多少产品呢 ?”

    “最多1500元。”

    他们大多做了多久放弃的呢?”

    “不到一年。”

    “那些人都纷纷放弃的时候,你是什么心情?很失落,甚至想放弃是吗?”

    “是的,心都冷了。不过后来幸好有吕钻石夫妇的鼓舞,我又站起来了!”

    “新进的两个是普通人吗?”

    “是的。”

    “是通过朋友介绍认识的吗?”

    “不是,是自己认识发展的,一个是邻居,另一个是每月来我家抄煤气表认识的。”

    问到这里,我夸赞了她的沟通能力,毕竟在语言沟通存在障碍的情况下,能发展普通人加入到她的团队,是很不容易的事情。她看到我表扬的话语露出了会心的笑容。

    “我知道作为安利人,必须自己使用安利产品,就是说要做好别人的市场,自己要先投入,你现在一般一个月花多少钱自己买安利产品用,又能赚多少呢?你是从目前就获得稳定的收入还是为了将来?”

    “我估算了一下,一般都在500元左右,最多一个月花消1000元;而每个月的赚取也就5001000元,算来差不多,有时能够赢余一点。

    “你说的是一个平均数吧,最多的时候有多少呢?”

    “4000。”

    “拿4000多的那次是80人纷纷加入的那段时间吧?”

    “是的。”

    “那最少的时候呢?有没有吃鸭蛋的情况?”

    “有,但是不多。”

    “也就是说你现在还没有稳定的收入,是吗?”

    “是的,还没有”

    “你现在是全职在做安利吗?相信安利的未来吗?”

    “我是全职在做安利,虽然安利遭到很多人的唾弃,但我还是相信它,相信它的未来。”

    “你认为自己目前还不成功的主要原因是什么?你认为需要做哪些努力呢?”

    写到这里的时候,看到她茫然地摇头,我想,通过我自己对安利培训的了解,她或许压根就没思考过这个问题。这个问题也不会出现在他们的课堂里。

    “我知道你的家里条件可能不是很好,你接触从事安利的人,除了讲师和上级别的人,其他收入高的人多吗?”

    “不多,哦,这或许就是我目前很难成功的原因吧。”

    “你认为的安利提供给我们的精神就是,无门槛的竞争平台,给予每个人的自由、平等和团结吗?”

    “安利能够提供给我们一种全新的精神和文化内涵,收入和其它行业相比还能挣多,对我们来说起码是个奔头。”

    “我知道从事安利,需要广泛的人际关系,而且你的网络圈需要足够富有,才能长时间使用安利产品,因为它的价格都比较高。你现在这样的圈稳定吗?”

    “我的很不稳定,因为交流和社会地位,我的人际关系还不够广泛,交往的人也大都没什么钱。我的周围大部分是聋哑人,都是低收入的工薪族,他们买我的产品时偶尔买一次,等有钱了再买点,时间比较长。”

    “你能告诉我,在你内心深处真的对自己有信心吗?”

    “需要资金、需要人才,否则做不了。”

    “你的资金哪里来呢 按照你目前的销售情况和你老公挣的钱似乎仅仅只能维持一般的生活。”

    “我有信心,这是暂时的嘛。”

    “一个人的信心应该是基于可以实现的基础上那么你的信心来源于什么呢?”

    “是李越老师以及台湾吕森林、曾玉玲夫妇俩给我带来的鼓舞。”

    “这些只是观念上的东西,我承认这些能给你带来很大的精神动力,但是你做了快四年,依旧在这种程度上徘徊,你认为如果不做出什么改变,能有实现愿望的可能吗?”

    “我想我会努力突破现在的圈子,勇敢地出来的。”

    “你四年都没突破这一点,现在真的有那么大决心突破吗对不起,我现在和你讨论的东西可能有点尖锐,不过我认为确实是你必须面对的问题。

    “没关系!我的团队以前大部分是聋人,买日用品很难突破,我想多介绍生活条件好的普通人加入到我的团队中来,那样,我想应该是可以突破的。”

    “这个是其中一个方面,你的顾客也应该向普通人迈进,我知道这个对你来说有难度!”

    “主要是我的文化程度不高,说服不了他们,以后我需要加倍努力。”

    “亲爱的朋友,这个和文化没有必然的因果关系,所以请不要在这一点上自卑。”

    “谢谢你的鼓励,我会借助我的老师以及团队的力量。只是,我觉得我的行动力和决心还不够。”

    “那你认为怎样做才能突破这个瓶颈呢?”

    “我的老师经常告诉我要多多与普通人沟通。”

    “是的,这个很重要。首先你要学会怎么和他们相处、作朋友, 你尝试着把这一点做好相信和任何人交流都会简单很多。”

    写到这里的时候,她抬头对着笔者莞尔一笑,自然地说“你像个老师,你可以帮助更多的人实现梦想呢!

    当获知笔者确实曾在大学里做过几年教师时,她笑着写道:“你也可以去试试做安利啊!”

3

    “我开始做安利时,家人不但不支持,而且很冷淡,他们说安利是传销,是违法的,加上我听不到,根本不会成功。后来我把合法经营的报纸给他们看,告诉他们安利是直销不是传销,结果他们看了还是不信,说报纸也可以假造。后来他们见我固执,拿我没办法,就随我要做啥,但是一直没找我买过安利的产品。这些事情让我深刻理解到做这个事业的难度,但我每次的学习,却让我的信心增加不少,他们的激情、热情,以及坦诚和自信,使得我越来越相信自己选择安利是对的。

    “每次去学习,虽然我听不到他们究竟在讲什么,但从他们的表情、眼睛里,我能感受和体会到每个安利人的热情,我想这是让我一直坚持下去最关键的理由。

    “记得有一次,我去朋友家拜访,当他知道我是做安利时,先是冷淡,尽管我一再示范和做笔记讲解,但他只是简单地应付一下,我看得出来是在敷衍我,我心里很不舒服,回到家后我很气愤。我在想,如果我是正常人,少了手语和用笔记交流的障碍,或许效果会好很多,都怪自己命不好。类似的事情发生的多了,我的心里也就冷静了下来,在安利的环境里我也得到了一直的鼓励和激励,不再心浮气躁了,而且有了继续努力的勇气。”

    当她说到这里的时候,我忍不住问了一句:

    “你知道安利的产品现在打折销售的情况很普遍吗?”

    “是的,我相信公司会处理的。”

    我没想到她回答得竟如此淡然、轻松。

    “当你面对这样的销售环境时,你为什么还会如此乐观?” 

    “打折销售的人没有更好的售前售后服务,另外不想再做下去的人为了把囤积的货尽快处理掉也会打折卖完,这不是好事也不能做得长久做得稳。看来这些人开始就花了不少钱在囤货上,近来公司打击削价而除名的高级经销商有40多个!那些买打折产品的人一般不会第二次购买,因为他们是缺服务的。打折销售是他们的事情,而我做的是自已的事,我需要为长远利益而努力。”

    “这是一个端正的心态我说这些只是希望你能提前做好思想准备,希望今后当你迈向成功的时候遇到这样的情况能很好的面对和处理。”

    “好的,谢谢你的提醒!”

    看到这里的时候,我才真正深入了解到这个看起来纤弱柔静的女子,内心深处的坚韧和毅力。

    “做过安利的人都知道,安利的起步和其它传统事业一样,也是艰难的。做直销在很大程度上来说都取决于销售,当一个月即将过去,可销售达成情况并不理想,压力自然会产生。而经常性处于这种状况,就很容易让人的情绪进入低潮,而在这个时候,有的人选择坚持,有的人则选择放弃。尤其对我来说,每次销售都很艰难,这种情况经常都会碰到!这种在压力中挣扎的经历我也有过。”

    “过了一年,我的朋友们看到我的老公一天比一天健康,我也很健康又美丽,问我收入好不好时,我自信地说‘好的’,于是,他们相继在我这购买了安利的营养品、家居用品以及个人护理品等等,我的团队逐渐扩大,他们大部分是聋人。这是销售最好的时期,就是我开始说团队有80人的时候。后来,团队慢慢萎缩、销售业绩慢慢下降,我也逐渐失去了自信。但在老师和吕钻石夫妇的鼓舞下我又重拾了信心。”

    “看到我在安利事业上一直徘徊不前,我的家人说我不适合做直销,劝我随便找一份工作就可以了,但是我认为找工作倘若不如我的心愿,还不如不找。”

    “我做了四年的安利,最高我才达到15%,我的目标是上营业主任,现在我的家人也开始理解和支持我了,因为他们也认识到,是安利改变了我!”加到若干收获后。

    看到她一口气写下这么多文字,我能感受她内心的并不平静。我能感受到安利给她带来的改变,我心是宽慰的,毕竟对于一个先天性语言沟通有障碍的人来说,本身生活就给她笼上了一层无形的阴影,安利能为她带来希望和光明,即使在这个光明里也会有黑暗的地方,但是,至少能让她感觉到阳光的温暖,我深知对于任何一个人来说希望是催促人前进的唯一动力,所以我不忍心去破坏,我能做的只有祝福。

4

    采访已经接近尾声,我将交流引入到轻松的氛围中,她似乎也感受到了这一点,低下头抚摸着女儿,望着窗外凝思,幽静的表情让我对这个陌生的女子平添了几分伤感。如果她是健健康康的该多好,不过,倘若她是普通人,前半生的命运也一定会改写,当一切磨难都不曾在她生命里出现过时,她对安利又会持怎样的一种态度呢?还会如现在这般坚信和执着吗?……思绪打住,一切的猜测是枉然的,生命的过程本身就是在无数的偶然中发生着必然,在无数的必然中又闪现出偶然,事物的发展没有模式般的规律可循,也正是因为这样,人们在摸索世间的万物时才会经常陷入迷惘,在这一路探寻的过程中,还是让各自去慢慢体会!

    “你做安利的这近四年时间里,觉得在哪些方面有所改变呢?能具体谈谈吗?”

    “身体、性格、知识、能力、沟通等方面有所改变。

    身体:原来我身体不好,贫血、营养不良,看上去就像是黄脸婆,接触安利后吃了纽崔莱营养品好几个月,身体明显有了好转,脸色逐渐红润了,比以前健康多了,工作和家务做起来也都感觉不到累。我老公的胃很不好,以前常常去买药吃,但是效果不佳,吃了营养品胃不疼了,现在好好的,比较健康。

    性格:我是一个内向的人,加上聋人在心理上都会有一些问题,认为社会是冷漠的,所以喜欢呆在家里做自己的事,尽量不与外界接触。后来,安利的环境感染了我,让我学会用积极的态度面对生活,积极的看待一切,认真做好每一件事情。周围的朋友都说我变得开朗许多了。

    知识:以前我对美容、营养学、经商沟通技巧等知识一点都不懂,现在我不仅学会了很多专业知识,而且懂得了沟通与合作。从不会到会,从不懂到懂,安利好像是一所大学,让我学到了很多以前学不到的东西,提升了自身素质。

    能力:管理能力、领导能力、带动能力。在这些方面我有进步的,原本我只是很普通的聋人。”

    “假如你继续努力了四年,仍然没有突破那个瓶颈,你认为你还有动力坚持下去吗?也许我不该这么问,但是我做这个假设,也是希望你能提前做好思想准备,这样才能端正好心态面对未来更多、更大的挑战和选择。不管怎样,坚持的精神固然是好,但是不是所有的坚持都一定会等来好的结果,有时候放弃也不一定是一个错误的决定,一切量力而行,但求活得心安理得,快乐幸福,你说对吗?”

    “你说的很对。目前,我还有动力坚持下去,成功快慢因人而异,不管是做五年,还是十年,就算要二十年也一样可以成功,因为安利是长久保障的事业。”

    “等你女儿长大了,你愿意让她尝试这个行业吗?”

    “我愿意让女儿尝试这个行业,因为安利有非常好的环境(包括成功知识和经商经验等),对我女儿来说会有好处。”

    “你对今后的安利事业的开展做过一个预想计划吗?”

    “当然有计划,但是要实现还要取决于我的决心。我会调整好心态,想好具体目标再行动。每个月推荐35个健全人,200612月底前一定要上营业主任,改变我的生活方式。实现我的梦想,加油!

    看到她对自己今后的生活如此有信心,除了祝福,似乎其余的话都是多余的,我忠心的希望明年年底再联系她的时候,她的计划能实现。

    最后,她用一种很虔诚地心态,在我铺下的白纸上工工整整地写下这样一段话,算是作为我采访的寄语:

    “我想对所有想加入安利家庭的人说,只要你认同安利,认为值得去做的,那就一定要坚持,信念最重要!”

 

 专家观点

关于直销的三点“冷思考”

    直销是一个很大的概念,不是一句两句能够谈完的。我对直销没有深入系统的研究,在这里只是应朋友之邀,站在“局外”,以安利为例来简单谈谈我对直销的三点“冷思考”,不足之处,还请大家批评指正。

    其一,直销是否能够承担起“一辈子的事业”这个重任?安利等直销企业却在培训时大力宣称其事业能够作为一个人一辈子的事业来经营。我对这个观点持有异议。因为,很显然,任何一家公司都不能保证自己能够永远健康、永远存活,安利等直销企业自然也无力确保。既然不能保证自己永远存活,为什么能够宣称自己能够承担起“一辈子的事业”呢?这显然是言过其辞。实际上,人世间风云变幻,转瞬间沧海桑田,充满了太多的不确定因素,企业随时都有可能发生意想不到事件,再强大的企业都有可能像泰坦尼克号一样沉没海底。当然,也许这种说法只是一时的说辞而已,但是这种说辞应该出现吗?一个品牌必须为自己的言行承担相应的社会责任。品牌即人品,远卓品牌策划机构的这个观点值得直销企业深思。

    其二,直销工作从哪里启动,与中国传统文化习惯是否相悖?中国人加入直销队伍之后,一般要从自己熟悉的人开始游说,以实现销售。试想,自己熟悉的人包括哪些人呢?无非是亲戚、朋友、邻居或者说同事。安利等直销公司在培训时称,将好的产品卖给他人,实质是帮助他们一起来分享这个好产品,是在做好事。我不否认这种说法,但是却忽视了中国人的一个极其显著的特征——爱面子。实际上,很多人都不愿意这么赤裸裸的卖东西给自己的亲朋好友、左邻右舍或同事。这是中国人的文化传统,不愿意和“太近”的人做生意。但是直销企业的做法恰恰与传统文化相悖,让很多人渐渐远离了中国传统文化习惯,给本来存在的感情蒙上了一层商业色彩。这是很多中国人都不愿意看到的。

    其三,直销能够充分调动一个人的工作激情,激发一个人的奋斗意志,但是相应的负面影响究竟有没有?如果有的话,那么其负面影响究竟会有多大。任何事物都会有两面性,有其利,必然有其害,直销企业自然是无一例外。下面我们撇开这个大道理不谈,来看看直销的理念和行为方式。安利、玫琳凯等很多直销企业就像一种宗教,有着类似宗教的理念,加入直销队伍的人异常疯狂,有的简直就像是狂热的宗教徒。做事情要想成功,必须具有初恋般的激情和宗教般的意志,这句话众所周知,而且的确有道理。但是,凡事都要有度,过犹不及。不少狂热的直销人士抛弃了家庭,一心扑在“事业”上,造成的后果,轻则夫妻感情不合,孩子无人照顾,重则夫妻劳燕分飞,家庭破裂。笔者身边就有这样的例子。因此,可以说,直销的负面影响是很显然的,而且值得警醒。

    当然,安利等直销企业有大量优点,例如,他们带来了许多品质优良的产品,改善了人们生活,给很多人提供了白手起家的创业机会等等。但是,为了社会更加和谐,以及直销企业自身能够更加健康的发展,我们不能轻视上述问题,应该予以足够的重视并逐步加以解决。

    专家介绍:谢付亮,著名品牌策划专家,著有《品牌即人品》、《品牌第一》、《33成功塑造品牌》。

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