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魏玉祺--品牌营销策划专家

作家,策划人,江厦智库秘书长,连邦财智品牌策划机构咨询师

 
 
 

日志

 
 

明星——“倒卖”安利  

2007-06-04 16:11:08|  分类: 魏玉祺--安利:红 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  《安利红与黑》之安利之黑 第6节

明星——“倒卖”安利

    说我是“务工明星”也好,是“慈善者”也好,对于我来说,都是套在身上的一个枷锁,一个有着痛苦的光环,而如今,我的目标是生存。鲁迅说过,生存是第一要义,爱情才有所附丽。但是,我的这些闪着灿烂光芒的光环呢,不也需要在生存的法则下附丽么?

    安利只是我在寻求生存之道的一个过程而已,就象我开始做保安、开餐馆、做保险等等,其实等走过了,才发现那只是一个不适合我的工作而已,我认为,安利于我,只是生存的探索,没有事业,至少不是我这样一个穷困的人的事业!

    说起做安利,以及离开安利,那只是一个过程,就象张乃武寻找过的几十个工作一样,没什么可值得纪念的。

    当我正准备采访的时候,远在北京的一个记者来电话,因为看到笔者的文章,执意要采访张乃武,说是因为他的爱而感动。                    

    被采访人:张乃武

    性别:男

    籍贯:福建

    采访时间:2006810

    采访地点:某酒店咖啡馆

    他的名字叫张乃武,一个一直寻求为福建老家穷困学生谋求赞助长达5年之久的无名英雄。他开的两家爱心餐馆,都是以类似“农夫山泉”品牌营销的方式,把利润额的15%都要捐献给穷困学生,5年来,张乃武个人累计捐款达30多万元。当一家以文化传播和文化产业制造商定位的企业,震撼于这样一种精神,专门拨出5000套学生用品,派专人赴福建山区进行捐助,并决定成立专门的“文化助学”基金,每年从品牌传播费用中拨出一部分资金用于文化助学。当助学团一行随着张乃武先生一行到达山村时,贫瘠而沉默的山村沸腾了。

1

    在张乃武的工作所在地,由市政府评选出来的“十大外来务工明星”,曾经是众多外来务工人员心目中的“明星”,他的传奇的经历和举动,激励和鼓舞了来自全国各地200多万聚集在这一狭小的东海之滨的小城。

    这十位优秀的务工代表,是从这200多万务工大军中精选出来的佼佼者,他们都是在某一行业感动着这个城市的“明星”。而在获得这一荣耀后,优秀务工者张乃武的一个举动感动了所有的人。他说,在颁奖典礼上他被评为优秀外来务工者,获得了300元奖励。回去后,他一直在考虑一个问题:这笔奖金该怎么花?在昨天的活动中,他终于找到了答案。一起参加活动的有十大外来务工明星之一的某外来民工子弟学校校长,在与校长的攀谈中,张乃武了解到有不少外来民工子女上学存在经济上的困难。于是,他毅然决定将300元奖金拿出来,再自己拿出200元,捐给外来民工子弟学校的困难学生。

    1973年的一个夏天,我出生在福建临海的一个小县城,这里三面环山,一面临海,苍黛染指,风景优美,空气清新,山里的茶叶等农作物,海产品丰富,海蛎、花蛤、弹涂鱼、青蟹、黄花鱼闻名省内外。但是,这里通往外界的道路并非畅通,多年的靠海为生,和靠山种茶,使得我的父老乡亲都养成了相对封闭的个性。而自小淘气的我,开始畅想自己的思绪,我总认为自己会是长大后改变这块土地的“英雄”。儿时的我,在这里可以去海边捡海蛎、花蛤,可以去深山里采茶,也可以婉转十几里路去读书,也可以站在山头望着远处。就是那童年的梦想,让我在一阵阵的海风吹拂中,逐渐长成大小伙了。由于家境贫寒,我无法完成学业,只好在后来入伍,成为一名光荣的军人,来到了“走遍天下不如江厦”的地方,那是他第一次走出那个三面被山包围着的地方。尽管面对着繁华的都市,勤奋的人们,但家乡那苍翠的大山,贫瘠的思想,使得我在另外一个城市,总在怀念着那片生我养我的地方。

    1994年,我回了趟老家,那时我退伍后在当地找了一家公司做保安,工作还不错。我拿着自己辛辛苦苦一年积攒下来的6000元回到老家时,那时,我俨然成了大款。因为我看到了每个人家连过年的油,过年的年货都买不起,仅有的茶叶也是无人问津,而出海打的鱼也不知道该销往哪里。看到苍翠的大山里,枯黑的乡亲,我的心感到一阵阵揪痛。我知道,要改变这里,单纯依靠我的力量是微不足道的,但我还是希望用我自己的心,来带动和温暖我的父老乡亲,让更多的孩子能够读上书,走出这里学习知识本领,再回到这里建设家乡。那一年,我把自己剩下的4500元全部捐给了贫困的学生。返回单位时,我身上只有26元钱。

    此后,每年我都会在学生开学之前回趟老家,我把自己积攒的大半积蓄都会投入到当地的捐助活动中。我已记不清我为当地的困难学生捐助了多少钱,我只知道我开始从一个小学,逐渐扩展到一个乡,一个县,让更多的学生能够接受到我的爱心和鼓舞。

    我承认,开始的捐助,我感觉到了自己的渺小,也感觉到自己的力量是多么地微不足道啊,那一双双孩子们渴望的眼神,那伸向我的一只只无助的小手,都能使得我自己感到自己的心痛。但是,我坚持了下来,多年来,我的爱心的确鼓舞了一些人,一些媒体的采访也使得更多的人加入到这一行列,一些企业也开始赞助,让我感觉到自己的力量是巨大的。

    2004年,有一篇文章是这样写我的。

    赶在妻子生孩子前的几天,开快餐店的张乃武行色匆匆地回了一趟福建老家,把几个月来的1.1万余元盈利和好心人托他转交的7800元捐款送给了贫困的孩子们。

    张乃武讲述了他助学的故事。“新开的那家饭店生意一直不好,再加上老婆要生了,我也许没太多精力去管店了。”想到这些,张乃武有些发愁,除了一家人的生计,还有80多个贫困学生的学费和生活费,都维系在这两家苦心经营的饭店上。

    张乃武拿出一张照片,上面是一个穿着僧衣的清秀男孩,“这是阿勇,我捐助的第一个孩子。”张乃武介绍说,有一次,他连续几个月没寄钱过去,阿勇就辍学了,因为一旦失去了帮助,阿勇一家就会陷入几乎断炊的困境。说到这里,张乃武显得有些忧伤,“那时正是我经营最困难的时候,家里的电话都因为没交话费被停了机,后来,我打电话去求老师,先把阿勇带回了学校,等我手头有了钱立即寄了过去。”

    和阿勇结识是在20019月,那时正值张乃武事业和感情的一个低谷。因为老父亲病重,张乃武回到了福建老家。那时,心烦意乱的他独自到青龙寺内散心。走进正殿,他发现一位青衣光头的小和尚正在焚香添油。这个小和尚就是池阿勇,当时只有11岁。在和阿勇的交谈中,张乃武得知他的父亲患肝癌去世,母亲手部残疾,家里共有三个孩子,一个小妹妹也被送了人,而阿勇则是在母亲哀求住持和尚后,才被收留在庙里帮忙的。阿勇告诉张乃武,他很想回学校读书。

    “孩子的话让我深深震撼了,我觉得自己必须帮助他,和他相比,我的这些困难不算什么。”当时,张乃武不顾住持和尚的反对,将小阿勇带回了学校。离开家乡前,张乃武为阿勇一家添置了一些生活用品,并再三承诺,以后每个月都会寄钱给他们贴补生活。

    回来后,张乃武的身上只剩下了46元。不久之后,他向亲戚借了1500元盘下了一家快餐店。张乃武记得很清楚,快餐店第一天的营业额是52元,第二天有100元多一点。快餐店开张二十天后,他给阿勇寄出了第一笔生活费。

    快餐店的生意渐渐红火,而张乃武也将目光投向了更多像阿勇这样的家乡的孩子。“有一个叫范李雄的孩子,父亲瘫痪在床,母亲失踪多年,家里每天都只能吃80岁的老奶奶拣回来的野菜,穷得连盐都买不起。”张乃武语气幽幽的,“那次我给祖孙俩300元钱和几百斤米,托战友交给他们,当时,80岁的老奶奶冲我的战友下跪了……”后来,范李雄也成了张乃武的一名助学对象。

    随着每年两次回乡,张乃武资助的孩子现在已达数百人之多,其中固定资助的有80多人。去年回家时,张乃武向朋友借了一台摄像机,花了半个月走访了十几个乡镇,拍了一个展示失学儿童生活的短片。目的是让自己经常可以看见这些孩子,鼓励自己创业去帮助他们。

    去年,张乃武举债60余万元在宁波开起了他的第二家饭店,希望赚钱帮助更多的孩子。

    为了这80几个孩子,仅从去年年初到现在,张乃武就捐助了12万余元。可在去年结婚前,他只花了2万元装修新房,结婚的酒席也没有办。

    这个稿子写得有些感人,很多媒体和企业都是看到这个稿子后,主动联系到我,采访我,或者是通过我捐助更多的衣物、钱或者是其它物品,有家文具企业还了几万元现金和几千套学习用品深入到山里捐助。

    其实,我捐助的不够多,相反,政府却给了我最高的荣誉,十大务工明星,呵呵,我成明星了,而且是200多万里挑选出来的明星。福建老家的市政府也给予我先进个人的表扬。给了无穷的力量!

2

    事实上,我不是明星!

    我也做不成明星!

    媒体的宣传是面双刃剑,在这个文明的城市里,我的爱心餐馆虽然也得到了一些好心朋友的青睐,他们经常把聚会放在我这里,但也有一些不文明的人,把我以一种明星的姿态来要求,使得我原本就生意不大好的餐馆,面临着被扼杀的危险,尽管在朋友的几次帮忙下,解了不少围,但长期以来,善于淡忘的人们,似乎不记得这个城市曾经存在过这样一个叫做“爱心餐馆”的地方。在房东的一再催促下,我只好万般无奈地关门大吉。

    说到这里,笔者有些感触。此前因为工作关系,也知道了张乃武这个人,所以还经常邀请一些朋友、记者去他的爱心餐馆里聚会,但总是因为距离远,所以疏忽了,而关于他的关门一事,委实是不知道的。

    在无奈之中,我都不知道自己能干什么了!

    在朋友的鼓动下,我做起了保险行业。据说保险是一门艺术学问,我希望通过这里能够获得我的财富,乃至使得我的爱心能够延展,于是我很努力地跟着别人学习,学习怎么样用语言能够打动人,能够使得自己交际的范畴更宽广,使得把自己的事业作为乐于助人的一种精神去推销。

    我拜会了之前交往的很多朋友,也拜会了之前帮助过我的很多朋友,但他们要么不需要这样的保险,要么就是已经购买,在这样一个保险意识不强的社会,我似乎很难拓展自己的事业,毕竟我面临的是更多的生存问题。

    鲁迅说过,生活是第一要义,爱情才有所附丽。我不是明星,我想明星在生存之前也是如此吧,光环总是套在生存后的。

    但我必须懂得,如何引导客户,才是我以后所有工作中应该学会的生存需求。

    有这样一个故事:狐狸偷吃了鸡,没有被狗当场逮住,但狗知道是狐狸干的,要治狐狸的罪,狐狸却死活不承认。

    “你说鸡不是你吃的,为什么你嘴巴上有血迹?”狗问道。

    狐狸道:“那是因为我昨天不小心撞在墙壁上,把嘴碰破了。”

    “那你身上粘的鸡毛是怎么回事?”

    “是鸡送给我做装饰品用的。”

    “那鸡到哪里去了?”

    “飞到我肚子里去了。”狐狸知道说漏了嘴,连忙住口。

    这个问题就能使得我明白,在更多的时候,自己是不需要多说话的,只需要通过提问,引导顾客自己做出合理的选择。这在后来的安利事业中得到了体验,但那不是我!

    其实我觉得,保险与安利给人的激励是差不多的。都是在捕捉富裕的机会,而这个机会使得我在茫然中不知所措。

    同样是一个精彩的故事吸引了我:

    黑夜里,一人一骑在沙漠中赶路,当骆驼跨过干涸的河床时,突然有个声音命令他弯下腰去,“抓一把砂石,捧着它继续上路,日出时,你一定继兴奋又懊悔!”声音使得旅人继续上路,却一直纳闷。

    终于等到第一缕曙光时,微弱的光线下,旅人赫然发现了自己手上捧着的,却是一颗璀璨耀眼的宝石,一阵震惊后,本能地用双手捧住原来漫不经心抓起的“砂石”,手与心为之颤抖。

    但是,在高兴之余,他便开始感到一丝丝懊悔。

    其实,我们每个人在学习的过程中,都会被迫学很多方法,听很多课,保险公司就是让我们在这些课程中拾掇些属于自己的“宝石”。

3

    不知道是我抛弃了保险做安利,还是因为安利使得我抛弃了保险工作。

    客观的讲,我还是在学习的过程中,包括自己的思维,我是想什么才是成就我事业的最佳方式呢?尤其象我这样一个几乎一无所有的人。

    进入安利,不是因为疯狂的演讲,而是因为一个让我心动的哲学故事。

    一个经理常常被帐单弄得焦头烂额,后来他如约去向一位备受尊敬的财务顾问请教。这位顾问办公室所在的豪华大楼坐落在一条街道边。经理走进了顾问精心装饰的接待室。但他并没有见到接待小姐,只见到两扇门,一扇上写着“被雇人士”,一扇上写着“自雇人士”。

    他走进“被雇人士”这扇门,一扇上写着“年收入超过50000美元”,另一扇上写着“年收入少于50000美元”,他的年收入少于50000美元,所以他就进了这扇门,却又看到两扇门:左边的写着“每年存4000美元以上”,右边的门上写着“每年存4000美元以下”。他只存了2000美元,所以他就走进了右边的门。但令他惊讶的是,他发现自己又回到了大街上。

    这是一个痛苦而又明显的选择,故事中的经理始终摆脱不了窘境,除非他打开另外一扇门。当安利的培训老师用一种激昂的声调在给我讲这个故事的时候,我真的被震撼了。我现在的处境,就是在于这样一个既明显而又痛苦的边缘。

    在我所接触的资料里,安利是一个零投入无风险无本万利的事业,是一个可以让任何人都加入的事业,是一个充满责任、宽容、理解与爱心的事业,而这些,正吻合了我目前所有的条件。

    于是,我加入了安利! 

    我把安利当成了自己的事业!我秉承着“顾客需要的就是我们需要”的真理,我开始使用了一支可达42元高价的牙膏,我开始使用了纽催莱等保健品,我开始使用了一包价格可达680元的男士洗护用品,开始了我没有底线的投入和回报,而收益的永远滚在自己的消费中去了。

    可笑的是,我从没有使用过如此高昂价格的牙膏,也没使用过如此奢侈的保健品,更没使用过如此过“名牌”的洗护用品,这些对于我来说,是无可奈何却又没任何必要的“鲜花”,只适合在远远的观望。而为了我的安利事业,我不得不忍着牙关来消费,消费得是那样的焦虑,那样烦躁,以至于这个产品的优点,都在我的不安中消失了。

    事实上,我也欣赏安利所提倡的“卖给顾客的产品,自己必须使用”这样一个理念,想想,自己都不使用,如何推销给你的朋友呢?

    可不适合我,不适合我这个“明星”,我消费不起,也销售不出去。我原先以为这个可以是我的事业,但当我把自己仅有的3000元和朋友借来的5000元全部投入进去,我厚着脸去走访了我认为可能消费安利产品的朋友,但一些很要好的朋友,当知道我没有做餐饮,而是开始做安利时,都用一种很异样的眼光看我,他们都有些虚套地给我买些牙膏沐浴露什么的,聊以应付。我明白,我的安利事业遇到了前所未有的挑战。

    在我持续努力奔波了不到三个月的时候,我渐渐发现自己身边的朋友越来越少了,很多人似乎都在拒绝着安利,而我是因为安利而被沾染了一些被拒绝的元素。我知道,这不是我的事业了。

    但是,家里堆积的近万元的安利产品该怎么办呢?自己消费,实在心痛;捐赠给学生,那不是他们能消费的;转卖给别人,大家都知道,安利的产品是以销售提成的,提出来的,就无法再退回,也没有人愿意牺牲自己的利益来接你的。

    如今,我悬挂了我的信息:倒卖安利!

    我要收回我的爱心,以及我的自尊和朋友!

 专家观点:

红与黑的较量

    最初开始了解安利,那还是在读大学的时候。一个偶然的机会,开始了解到安利和直销。

    毕业后,由于工作的缘故,开始从多方面全视角来审视和分析安利及其代表的所谓的直销模式。理性的我再加上很平的心态,也从没有想过如何通过安利成为百万富翁千万富翁,于是,在许多人看来也许是或者确实是“财富通天之捷径”的安利,在我看来,只不过千千万万工作或职业中的一种。

    因为我一直坚信,安利能够在中国大陆里团结这么一批又一批人“前仆后继”地加盟到他们的事业中,说一千道一万,其实最核心的就两条,第一,先把所有加盟安利的人的脑子洗掉,让他们坚信且只死认一个道理:“只要你认真努力地做安利,安利很快就会让你成为百万富翁,甚至千万富翁”;第二,只要你能够把安利卖给你的产品卖给你的朋友,卖给足够多的朋友,并且指导他们再卖给他们的朋友,你就可以无限地把产品卖下去……你的下限越多,你的级别就越多,然后你的提成就越高,成为百万富翁或千万富翁就越快。

    这就是安利的逻辑。

    因此,当我频繁地全国各地出差,频繁地碰到想发展我加盟安利并成为其下线的时候,我所做的工作就是用最简单明白的道理把安利的逻辑讲给他们听后……最后的结果,也往往一定是,我没有被他说服,更没有加盟安利,而是他们被我说服,纷纷开始放弃了安利!

    读完魏玉祺先生送来的《安利:红与黑》,我忽然感觉到,这本书真是太及时了——像及时雨一样撒落在那些还没有搞明白安利是怎么回事却被安利着迷甚至是死心踏地的“成功梦想者”身上。我想,如果他们能够看到魏先生的这本书,也许对安利、对这些安利“成功梦想者”都是好事。

    在《安利:红与黑》这本书中,魏先生的观点与我的不谋而合。

    透视安利的赚钱逻辑,其本质是安利把“努力”+“人脉”=“成功”偷梁换柱地嫁接到安利身上,让所有的人以为是安利成就了自己。其实不然,任何一个人,做任何一件事,如果都能发挥出做安利的那种激情和努力,再加上不断地积极拓展人脉,都会取得成功,甚至比做安利取得更大的成功。只是更多的人往往忽视了这些,而更多地被安利本身所吸引,认为是安利、安利的产品和安利的直销模式才能使自己尽快走向成功,奔向富裕。

    因此, 一方面,我们要积极肯定安利在发挥人的积极和努力方面的贡献。一个人也好,一个社会也罢,只有更多的人都在想着如何让自己更成功的时候,这个人这个社会才会进步得更快。这就是魏先生在书中所说的“红”吧。

    但另一方面,安利通过拓展人脉来实现产品的销售的多层级链条模式,最终却演变了产品是多余的,或者说产品是载体,而链条上的每个人却都是想着如何通过产品来多赚下限的钱。因此,最后的结果是,安利的产品不是最终的消费者在消费和使用,而是想通过安利赚钱的人在使用,其时的产品已不是“产品”,而是赚钱的手段和载体。这种多层级链条直销模式永远只有很小的一部分人能够分享“盛夏的果实”,绝大部分链条中的人只能是贡献自己的MONEY,来成就别人;并且稍有不慎者,会扭曲自己的“人性”,从而走向“黑”的一面。这也就是魏先生的所讲的“黑”!

    我相信,一旦安利的这种模式被这些绝大部分的人的“黑”和极少数人的“红”给证实的时候,也就是安利现行的直销模式行不通的时候!

    但愿不要以这么大的代价来验证之。

    这也是安利所不愿意看到的。

    专家介绍:石章强,高级咨询师,中国品牌研究院高级研究员。

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