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魏玉祺--品牌营销策划专家

作家,策划人,江厦智库秘书长,连邦财智品牌策划机构咨询师

 
 
 

日志

 
 

寻找宁波样本01--陆龙兄弟的“新”市场  

2010-10-19 22:45:51|  分类: 魏玉祺--评论策划 |  标签: |举报 |字号 订阅

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编者按:

今年,国家发改委把浙江省列为加快转变发展方式综合改革联系点,在金融危机后,为加快浙江省的经济转型升级提供了动力支撑。

草根代表的宁波民营企业,走在历史的节点上,人们更加清醒地意识到:旧的发展模式已经难以为继,发展方式的转变迫在眉睫!

宁波市委、市政府明确提出,加快转变发展方式关键是立足地方特色,发挥自身优势,实现科学发展。宁波加快转变发展方式的一个落脚点就是再创民营经济新优势。如何再创民营经济新优势,是宁波的战略决策之一。

近年来,随着市场竞争日趋激烈,宁波民营企业竞争力总体上有所下降,尤其是2009年国际金融危机冲击下,民营企业“低、小、散”,依赖国际市场做贴牌挣加工钱的发展路子,遇到了“寒冰”,经济波动十分剧烈。

作为民营经济最为活跃的宁波地区,从前些年的“成长烦恼”到现在的“生存危机”,民营企业发展面临的瓶颈越来越突出。如今,如何在引导培育龙头企业转型升级、区域集群品牌建设等方面做出榜样,是推动宁波整个经济转型升级的关键。为树立典型,建立样本,宁波市工商联、宁波日报社、宁波经济杂志社联合组织,连邦财智品牌策划机构承办推出“民营经济转型升级的宁波样本”大型采访活动。

寻找宁波样本,就是要寻找不断创新、不断变革的企业,通过自身的不懈努力,不断实现产业升级和转型,在传统行业里涌现出很多高新技术产业,为“宁波制造”烙上科技标签;

寻找宁波样本,就是要寻找在市场转型方面积极拓展新兴市场和国内市场的典型企业,提升产业市场竞争力,实现从“拾荒者”向“拓荒者”的角色转变;

寻找宁波样本,就是要寻找在注重品牌建设和文化转型的榜样企业,在产业市场全球化的过程中,树立品牌大旗,实现文化转型,建立真正市场化的民族品牌。

我们在寻找,在转型升级路上的领跑者,希望他们的努力,代表着一个方向……

 

陆龙兄弟的“新”市场

——转型升级中的宁波民营经济系列报道之一                   

本刊记者 项茂奇    观察员   魏玉祺  李雅

 

从最开始的贩卖、摆摊,到店铺式经营;从单一的店铺式经营,再到建立直营店和连锁经营模式;从加工销售开始,到建立完善的海产品采购、加工、销售为一体的营销体系,带动一个达70多家精选企业的海产品产业链;从打造特色礼品包装,再到以海产中心为大本营,建立ERP,实施网上开店,实施全国一站式配送。

 

让北京的张先生感到兴奋的是,他在上海世博会宁波馆里看到了自己家乡最为熟悉的海鲜特产“陆龙兄弟”的招牌,而且他还获得可以通过陆龙兄弟公司的全国“一站式”配送,能够让自己和家人随时吃上地道的宁波海鲜了。

1978年仅有的价值2万元的小木板船起步,到不足40平米的小店铺,再到雄踞宁波老外滩桥头堡5000平米、九大系列300多个品种的海产中心,陆龙兄弟不仅独霸宁波海鲜市场鏊头,还先后在上海、杭州等地开设直营店10余个,进入家乐福、沃尔玛等大型超市,并且进入到东北、华北、西南、中原等地。

陆龙兄弟的这一巨大变化,来自于不断开创的“新市场”。董事长陈苗龙说,只有不断地创新,而且是从管理上全面创新,才能为企业带来新产品、新工艺、新市场。

陈苗龙通过近三年的不断变革,从经营模式、管理体系、加工工艺以及品牌建设等方面,全方位、立体式地进行创新和改革。从最开始的贩卖、摆摊,到店铺式经营;从单一的店铺式经营,再到建立直营店和连锁经营模式;从加工销售开始,到建立完善的海产品采购、加工、销售为一体的营销体系,带动一个达70多家精选企业的海产品产业链;从打造特色礼品包装,再到以海产中心为大本营,建立ERP,实施网上开店,实施全国一站式配送。陆龙兄弟实现了脱胎换骨式的新风貌、新气象。

吃惯了海鲜的人都知道,海鲜重在一个“鲜”字,从下海作业打捞到上海包装运输,如何在“鲜”字上做好文章,将是海产品突破销售半径的一个重要节点。陆龙兄弟把自己的海产品售卖到北京、哈尔滨、西安等全国各地,是依靠什么法宝能做到“一站式”配送的呢?

“是理念创新”,陆龙兄弟董事长陈苗龙告诉记者,“陆龙的30多年,是一贯坚持真、新、鲜三字真言,持续创新的30多年。”

在陈苗龙看来,真、新、鲜三字真言将是陆龙兄弟一以贯之坚持的经营理念。“真”追求的是真实经营、真诚服务;“新”在于不断发展新的品类,创造新的工艺,引领新的消费品味;“鲜”秉承的是海鲜的特色需求,要求口味纯正、新鲜可人。

“我们要从工艺上入手,延长海产品的保鲜期,能够主动带领宁波海产品实现本土化的突围。”这是陈苗龙董事长最初的理念创新,通过技术攻关解决海鲜保鲜期短的问题后,陆龙兄弟在创新的大门口看到了更为宽广的世界,宁波大世界店、华严店、马园店、樱花店、慈溪店……开张一家家直营店后,陈苗龙沿着这个轨迹,把陆龙兄弟产品源源不断地奉上杭州、上海、哈尔滨、西安等地人的饭桌上,而他自己也从一个单纯坐等客户上门的“坐商”,转变成为“行商”、“网商”。

不仅如此,陈苗龙还打破门店销售的局限,在业内首家推出“一站式”配送服务,通过现代物流网络平台,将产品辐射销售到全国各地;借助阿里巴巴、淘宝等国内多家知名购物网站销售平台,实现传统海产食品的“虚拟经营”,目前线上销售月均能为“陆龙兄弟”贡献近两成的营业额。

统计资料表明,在全国,每年有超过1000万名高端客户将源自宁波的陆龙兄弟列为首选礼品和佐餐佳品。

个个都是好样的!曾经是风靡一时的对陆龙兄弟宁波黄泥螺品质的赞誉。由于餐饮文化的缘故,以泥螺为代表宁波海味,长期以来只能作为传统的开胃菜,而不能成为正式餐桌上的主菜。

陈苗龙开始谋行业之变,改餐饮风尚,他通过首家推出“海产大礼包”,首家推出端午、中秋“海产礼品套装”,将宁波海味从私家厨房中解放出来,变成独具宁波特色的海产礼品,并成功创造经典海产食品:如黄泥螺、红膏蟹制品、鲜曝大黄鱼、本地淡鳗鲞、对虾干、明府鲞、大开洋、醉河蟹等。

不仅如此,陆龙兄弟还开创出海味的休闲食品系列,形成了休闲海产、健康礼品、脱脂大黄鱼、下海产品、淡干海参等九大系列数百个品种,成就了中国最大的全品类海产食品供货商。

创新的是方式,坚持的是信念。在30多年的发展历史中,陈苗龙一直坚持的就是一个“真”字,而这成为陆龙兄弟的“真品格”。

常在海边行走的人大都知道,经营海产品,如果去掉一个“真”字,在加工处理上省去有些环节,普通消费者往往难以察觉出外观、口味等方面的一些差异,可以节省大量成本。

可在下海作业打捞的渔老大都认为,陆龙兄弟可不是随便可以湿鞋的人,在他们的眼里,尽管已是西装革履,但“真”却是陆龙兄弟的品格,一直坚信“清清白白做人,认认真真做事”的原则,尽管创新不断,但经营上真字当先,始终坚持如初:

  创业以来从原料选量到包装尺寸,从生产到销售,每个环节都有股东级别高管参与监督,由此建立了一整套业内领先的运营体系和品质控制体系;

  创业以来没有一笔坏账,坚持不搞即将过期过季的产品折扣折价促销,甚至不许经销商降价促销,坚持正价正品以确保质量安全,未发生一起食品质量问题;

创业以来对所有供应商的费用月结月清,从不拖欠供应商一分钱;对员工多年坚持提供远高于行业整体水平的薪酬福利。

当金融危机带给很多企业以前所未有的寒流时,陈苗龙带领弟兄们实现全体员工一年三加薪,其旗舰店逆势挺进杭州、挺进上海,其产品荣膺“中国绿色食品”,刮起“健康休闲风”,挺进上海世博会,荣获“百城万店无假货示范店”,首批当选“宁波市和谐企业”……

改变的背后,是陆龙兄弟坚持不变的一个“真”字。真实经营,真诚服务一字真言,让陆龙兄弟成为渔老大们永远的第一选择,让喜好海鲜的消费者忠诚于陆龙兄弟的真滋味,让兄弟们能够跟着陆龙兄弟的招牌下海作业上海发展。

陆龙兄弟的创新,是在坚持诚信经营、真诚服务的基础上,谋市场营销模式、引领消费理念而追求的创新,从根本上来讲,是管理思维的创新。只要抓住管理创新这杆旗帜,就能破旧革新,任何传统产业也能做成全国乃至全球营销的知名品牌。

 

点评:

管理创新能创造“新”市场

宁波市政府发展研究中心主任  阎勤

俗话说:没有夕阳的产业,只有夕阳的思想!陆龙兄弟的发展给了我们很大启发,即便是传统产业,只要善于思维创新、理念创新,就能创造“新”市场。

事实上,很长一段时间来,很多企业追求创新,更多的追求高、精、尖的产业创新,要求传统产业求新求变,却往往忽略了产业创新的一切根源在于理念,在于头脑,在于管理者的创新。

在宁波的民营企业群体中,我们往往看到这样一种现象:有的企业在市场机遇面前能迅速抓住机会,谋定后发,而有的企业在危机面前却不知所措,一筹莫展。

在同一个起跑线上的企业,发展环境相同,市场机遇相同,为什么在选择的道路面前会有不同的表现呢?

以前我们的很多企业,拥有了一技之长,就以为可以永远占领市场,或者习惯了贴牌加工获得直接利益,往往忽视了自己的生产命脉两头都攥在别人手里,市场一变化,自己就丝毫动弹不得。

金融危机给了我们考验企业创新能力和创新方式最好的课题。它给“中国制造”敲响警钟最大的启示就是,实现新时期的创新,就必须是集市场营销、管理模式、生产技术、品牌文化等的全面创新,仅仅靠一技之长是很难长久维系整个产业链的。

目前,宁波的民营企业创新主体如果只是停留在技术创新的层面,忽视在管理创新,那么科技创新的成效也会大打折扣。因此,创新必须是全方位多层面的。既包括技术、也包括人力资源使用、还包括经营制度等方面的创新。

事实上,创新的一个关键在于管理创新。转变经济发展方式最重要的一条是从依靠大量物质资源消耗转向依靠科技进步、劳动者素质提高和经营方式的转变。而科技进步、劳动者素质提高,都由企业管理者的理念、管理者的决策而决定的,如果管理不创新,还是老的一套,就不可能转变发展方式,一定意义上来讲,管理创新是最高境界,是推动科技进步、提高劳动者素质和加快产业转型升级动力的头脑。

我们需要的就是培育和挖掘一大批如陆龙兄弟一样,在管理创新上有建树、有成就的企业和企业家,发展一大批具有上下游联动、产业互补性强的产业集群,树立一批产业特色鲜明、辐射能力强、竞争能力强的区域经济,让创新的思想之花处处盛开。

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